まずお客様の氏名、住所、電話番号など、ポータルサイトに課金して獲得した反響情報を蓄積する仕組みとルールがありませんでした。

具体的には各自のエクセルやメモ、旧来の顧客カードなど個人に任されてしまっていたといった具合です。

特に最も反響数の多いWeb反響の多くは即決にならないのですが、

継続的な追客を実施していなかったために他社で成約になってしまう、ということが起きていました。

多少なりとも興味を持っていただいたうえで弊社にお問い合わせをしてくださっているにも関わらず、即決に至らなければその後の情報提供は手薄になってしまう、これではお客様の満足度も高まらないですし成約に至るはずもありません。

言い換えればすぐに決めてくれるお客様で売上を作っていた、といっても過言ではないかもしれません。

実は、Salesforceを選定する前に、他のいくつかのツールも検討してみたんです。

例えば、物件管理システムを提供している会社や、不動産ポータルサイトを使った顧客管理システムなどです。

それらにも良い点はあるんですが、将来的な拡張を見越したときに限界を感じてしまっていました。

そんな中で、まずSalesforceのAccount Engagement（以下MA）の導入に至ったわけですが、

反響情報を自動取り込みできる、営業の手を介さずに自動的に漏れなく追客できる、追客後の優先順位付けがされる、という点が決め手になりました。

不動産ポータルサイトや物件管理システムにも情報蓄積はできますが、あくまで反響実績の記録がメインで顧客の再来訪促進やスコアリングには特化していません。

反響数もそれなりの件数あるため、優先順位付けできることも私達にとっては必要な要素でした

散らばっている情報を一元管理して、そこから新しいビジネスのチャンスへとつなげていけることに対して期待もしていましたが、今まで経験したことのない、システムの根幹を変えるという大きなプロジェクトですから、どう取り組むべきか漠然とですが色々と悩みました。

一方で、実際にプロジェクト進行を経験してみると、その不安もだんだんと解消されてきましたね。

Salesforceは色々な可能性を感じさせるツールで、勉強していると「ああ、これならできるかも」という好感触がどんどんと湧いてくるんです。

現在はより営業が使いやすくするための改修を進めたり、経理部門も巻き込んだ機能拡張のプロジェクトをスタートしようとしていますが、不安よりも期待のほうが大きいですね

はい、プロジェクトの進行や今回構築した環境については満足しています。

knouさんは不動産業界のお客様のことを分かっていますし、

それに合わせたMAのコンテンツやシナリオ作成のアドバイスをいただきました。特に運用ルールや業務フローの仕組み作りは業界を知っているからこそ細かいところにも配慮していただいたと思っています。

またプロジェクト中のスピード感やコミュニケーションもとてもスムーズでした。

限られた期間と予算のなかで進めていくことはDX推進するうえでとても重要なことですし、オンライン・オフラインのハイブリッド方式で行ったミーティングも違和感なく進められました。

複数の店舗から人が集まることには労力がかかりますが、リモートでの対応が可能だったのでその点は非常に良かったです。

これまで様々なプロジェクトを経験してきましたが、

会社として遅延なく進行できたのは正直初めての経験で、非常にありがたかったです。

knouさんはPMも立ててくれましたし、プロジェクトを円滑に進めることができたのでとても感謝しています

導入初期は慣れないこともあり、現場での戸惑いはありました。

ですが、定着自体はスムーズに進んでおり、

改善が必要な箇所から徐々に対応を進めています。

当初は現場からの問い合わせが多数発生していましたが、

それはSalesforceが活用されている証拠でもあり、

また成約発生に応じた台帳作成など、

Salesforceを使わないと業務が成立しない状況でもあるため自然な流れです。

またより使いやすくするために建設的な意見が出るようになりました。

今後、Salesforceを使って会社をより良くするためのきっかけが作れると思いますし、

今回はシステムの入れ替えだったので結果的に変化するきっかけになりました。

我々のような歴史が長い会社では、

古いやり方が残っていて時代に取り残されるリスクもありましたが、

変化を受け入れなければ、将来的にもっと大きな混乱や対策が打ちづらい状況になっていた可能性があります。

導入初期のためまだ多くの正解を探している段階ではありますが、

変化することが会社にとって大きな成長の機会となることを期待しています。

そうですね、まず今回のシステム導入が、特に不動産仲介業の売上の部分、つまり収入の柱に良い影響を与えることになったのは確かです。

今後はこの新システムを活用して経営分析を進めること、

さらには総務や経理の業務にも活かしていきたいと考えています。

実際、Salesforceのフル活用に向けて、まだその実装段階にあるというのが現状ですが、この拡張性の高さを活かしてさまざまな業務領域にも広げていきます。

また業界的にも紙が主流だった部分をデジタル化し、

“ 紙の使用量を減らすことによる効果 ”についてもポテンシャルの高さを感じています。

これまで紙で管理していた取引の履歴などをSalesforceで一元化し、

必要な情報にすぐにアクセスできるようになることで、

顧客への迅速なアプローチや、様々な業務効率化にもつながります。

加えて、倉庫で保管していた膨大な書類を減らすことで、

スペースの圧縮やコスト削減にも大きく貢献できると考えています。

過去の取引データを活用し、

顧客管理を強化することでアップセルやクロスセルの推進にもつながります。

これまで実施していなかった継続的な粘り強いアプローチも、

MAの活用で、効率的にできるようになるわけです。

今までの過去反響を捨ててしまっていた営業手法から、

Salesforceを活用することで、失注した顧客に対しても常に関わりを継続し、

将来的なチャンスにつなげていくという新しい営業プロセスを構築することが可能になります。

結果的に、弊社のDX、業務改革、生産性向上に大きく寄与すると考えていますし、

Salesforceが完全に定着するまで、さらに多角的に活用を進めていきたいと考えています。

まず、knouさんが不動産業界に特化している点は、本当にありがたく感じています。

不動産業界は他の多くのビジネスと異なり、かなり複雑な部分があるので、

その複雑な領域に特化したシステムを構築している、

というのは私たちにとって非常にスムーズなコミュニケーションを可能にしてくれていると感じています。

実際、不動産住宅領域出身者の方々が在籍していらっしゃるので、

専門用語も説明せずとも理解してくださるので心強いですよね。

また他のベンダーよりも、

プロジェクト終了後のサポートがしっかりしている点にもとても魅力を感じています。

加えて対応スピードもスムーズですし、いつも迅速に対応してもらっています。

業界に精通しており、ただシステムを構築するだけでなく、

その後のフォローアップやサポートがあるという点でとても助かっています。

他にもSalesforceさんのQuipでの情報共有やグループ機能など、

実際に使ってみると非常に便利ですね。

特に、異なる会社の人同士が同じツール内でコミュニケーションを取れることは、非常に効率的で魅力を感じています。