これまではExcelスプレッドシート管理で対応していましたが、販売棟数が100棟を超えたあたりから、
シートへの入力、更新、管理が煩雑となってきました。管理シートは複数に分かれ、同時編集も往々にしてあり
スプレッドシートの数式が壊れ、的確な数字の把握に限界を感じていました。

当時、反響発生時に特定の担当者が各店舗への割り振り、各店舗への通知として反響メール自体を転送し
その後、管理シートへ記録するという流れを、年間1,000件以上の反響顧客に対してほぼ手動で行なっておりました。
実際に反響後の対応に最大1日ほどの差も発生しており機会損失となることもありました。

おかげさまで毎年反響数は増えつづけるのですが、年を重ねるごとに雪だるま式に管理する顧客数は増え続け、
反響顧客への対応履歴も未入力であることが散見されました。
その状況から“追客後の登録漏れ”なのか、“そもそも追客漏れ”なのかを判断するのは
とても難しく、本来不要な管理に多くの手間や時間を割いていたことを記憶しています。

そして、反響顧客から案件化してお打ち合わせが始まると別シートへ移行し、契約、入金と
管理するシートは複数に跨ぎ、入金管理においては記載漏れもによる会社への売上計上の遅延に繋がる事象であり、
今振り返っても危機的な状況でもありました。
 

導入前も追客記録を簡易的に残せる様なシステムは使っていました。
ただ、汎用性やカスタマイズ性に著しく欠けており、同時に検討したツールもSalesforceと比較した際には
カスタマイズと拡張性の観点で大きな差があると判断し導入に至りました。

主な決め手としては、
現状の自社の業務フローをベースとした設計や構築が可能という点に加えてあらゆる案件タイプごとにも
対応ができるのは他にない優位性と捉えています。

また弊社社員はこのようなシステムが苦手なメンバーが多いのですが、
Salesforceでは1つの登録で複数のデータやアクションに同時反映ができ、その登録自体が
シンプルで見やすく、UIにも優れている点は弊社実情とも合致しており決め手にもなりました。
 

当時、期待が先行していたものの
2つの観点で期待通りに進めることができるのかという「不安」がありました。

まずは、Salesforce自体を弊社社員が期待通りに活用ができるのか、そして活用ができた後に
期待しているような実績（成果）が実現できるかという点でした。

次に、導入プロジェクトに対して弊社業務フローをSalesforce上で完全再現できるか、そもそも意図の汲み取りや
その意図の反映にはコミュニケーションで理解して進めるには限界があり、膨大な時間がかかるのではないかと
当初大きな期待に加えて不安があったことは正直あります。
 

とても満足しています。
特に、上記期待と不安で挙げていた弊社業務フローを完全再現いただき、意図の汲み取り等の不安はプロジェクトの
初期段階で払拭されていました。やはり業界知見が深く業務を理解している点が大きいですね。基本knouさんから
提案型で進行いただき、我々は提示された提案を理解しその内容に必要であれば追加でオーダーするという方法で進行についてもとても安心できました。
案件タイプごとにどのようなフェーズが良いかなどの最初は最適解が導きにくいものや、ダッシュボード等のアウトプット表現においても見るべき指標を提案型で提示してもらうことができました。
提案型で提示してもらうことでイメージしやすく、想定以上の気付きも多く助かりました。

当初課題にもあった弊社社員の活用不安についてもデータ構成やレイアウトまで多くの配慮をいただき社内促進にも繋げることができたことにもとても感謝しています。
 

稼働して約2年が経過してあらゆる面で導入、運用の効果を感じていますが、
ここでは利用している社内メンバーの観点でお伝えすると、特に営業メンバーの変化が大きいです。

営業メンバーについては、
良くも悪くも数字が全て見える化されているため、比較され個々のモチベーション向上に
寄与しており、その結果売上に反映されています。
これまでは反響数と契約の数値を把握するに留まっておりましたが、
途中プロセスも比較できるので自身の予実進捗が良いのか悪いのか、案件の進度の基準が作られ
全体的に底上げされている印象です。
また文化として、「未入力＝評価されない」が醸成されてきており相乗効果を感じています。


また、会社の代表の立場では、
端的に申し上げると、経営の意思決定がタイムリーに可能となったという点ですね。
これまでは点在していた集計表へ定期集計された情報を照らし合わせながら判断していたものが
現在は、店舗毎に反響、来店、案件、契約の率や数がリアルタイムで反映され、即座に把握できるため
打ち手の選択肢と優先順位、瞬時の意思決定が可能となりました。
結果、店舗毎への投資が最適化され昨年対比3倍近くの売上効果が出た店舗もあります。
 

正直、たくさんあります。
現在は営業面での活用がメインとなり、弊社の業務全体で言うと前半部分をSalesforceで管理できている
状態です。後半いわゆる受注契約後である工務部門は工務に特化した別システムを利用しています。

今後はこの別システムとSalesforceを連携することで、
お客様との接点発生から建築、引き渡し、そしてアフターメンテナンスまでを一気通貫で行い
横断的に全方位でお客様を把握できる状態を実現したいですね。

また、組織の観点で言うと、
店舗毎のプロセスや実績が見える化されたことで新しい取り組みとしてインサイドセールス部門の
立ち上げも予定しています。
Salesforceとの相性が良いCTIツールも導入し、よりシームレスにお客様の情報、状況を共有することでき
あらゆる事業展開において可能性を拡げることができると実感しています。
 

前述の通りですが、
knouさんはシステム構築をゴールにしておらず、常に業績を上げるための目線で
必要な課題点を明確に示してくれました。そして、その課題解決としてシステム(ハード)へ落とし込むだけに留まらず
運用面(ソフト)でも提案し先導してくれた点にとても魅力を感じています。

加えて、業務をよく理解しているためコミュニケーションがスムーズで
何か気になることや分からないことについても確認するとレスポンスがとても早く
信頼して進めることができました。

このような導入プロジェクトはこれまでも今後も1人、1社では成し遂げれません。
二人三脚でかつ先導してくれるパートナーが必要であり、knouさんは弊社のアドバイザーとしても
関わっていただける “ 無くてはならないパートナー ” です。